企業(yè)做強(qiáng)做大要善于借東風(fēng) |
導(dǎo)讀：這個世界上，有很多個人和企業(yè)靠埋頭苦干，一步一個腳印，獲得成長發(fā)展，但是還有更多更成功的個人和組織，不僅僅靠踏踏實實做事，更善于整合資源，借助他人的事件平臺和資源，把企業(yè)做的更強(qiáng)更大。
這個世界上，有很多個人和企業(yè)靠埋頭苦干，一步一個腳印，獲得成長發(fā)展，但是還有更多更成功的個人和組織，不僅僅靠踏踏實實做事，更善于整合資源，借助他人的事件平臺和資源，把企業(yè)做的更強(qiáng)更大。自身的資金、資源、技術(shù)、設(shè)備、智慧、人力、渠道畢竟有限，就是要借、大膽的借、創(chuàng)新的借，系統(tǒng)的借，你不借，你的競爭對手就要借！你不借，你的資源就會被人借。
如果可口可樂公司當(dāng)年不借東風(fēng)，通過二戰(zhàn)隨美軍全球開廠，成為軍需品的話，可口可樂恐怕今天在飲料的霸主地位就不會如此強(qiáng)大，如果雀巢20世紀(jì)初，如果不是借助歐洲地區(qū)大規(guī)模出現(xiàn)嬰兒營養(yǎng)不良死亡的契機(jī)發(fā)力，恐怕今天雀巢還是一個當(dāng)?shù)匦∈称窂S。世界500強(qiáng)的成功，許多都是靠借東風(fēng)實現(xiàn)飛躍的，一些只會埋頭苦干的生產(chǎn)企業(yè)，是不是該想想如何找到東風(fēng)，獲得更快更高層次的發(fā)展呢？
沒有東風(fēng)，如何借？
很多人感覺沒有“東風(fēng)”可借，主要原因不是沒有東風(fēng)，而是未培養(yǎng)出發(fā)現(xiàn)東風(fēng)的眼光。例如浙江臺州的一位剛剛從事澳西奴家紡的代理商，五一勞動節(jié)前想準(zhǔn)備一場有聲勢的促銷，但是周邊都有強(qiáng)勢品牌的家紡專賣店，硬打價格戰(zhàn)，往往效果不好，引起競爭對手的關(guān)注，此時此刻怎么辦？他通過網(wǎng)絡(luò)尋找辦法，結(jié)果找到筆者，在電話中了解到該家紡終端正前方有一個大型超市，筆者就建議他在自己的門店上樹立一個廣告牌，寫明在歐尚超市購物滿50元枕巾一只等促銷廣告，并做好相關(guān)聯(lián)合促銷的宣傳單頁，上面表明各種促銷產(chǎn)品的信息和圖片，結(jié)合歐尚超市小票或者發(fā)票就能獲得相應(yīng)贈品、折扣，在超市門口分發(fā)，并請超市通過海報和廣播告知消費者，這樣讓消費者在正常購物中又獲得了超值優(yōu)惠，又屏蔽了競爭對手，實現(xiàn)了雙贏，借助超市大量的人氣，帶動了銷量，并提升了新店在當(dāng)?shù)厥袌龅闹群陀绊懥Α?/P>
為什么旁邊幾家店沒有注意到呢？為什么旁邊幾家店的經(jīng)營者沒有借東風(fēng)，想辦法獲得業(yè)績突破呢？為什么這些店主沒有打電話找筆者想想辦法呢？
要想有東風(fēng)來，就必須做好充分的準(zhǔn)備，更要有強(qiáng)烈的市場敏銳度和借東風(fēng)的企圖心。自己的資源和知識、智慧、人力、渠道不夠，就是要借、大膽的借、創(chuàng)新的借，你不借，你的競爭對手就要借！
1、借展會
許多企業(yè)，尤其是通過招商加盟的連鎖機(jī)構(gòu)，往往借助展會這個平臺來實現(xiàn)，但是最后變成了比拼誰的展示面積大，忽視了如何利用展會的具體環(huán)境和事件，來擴(kuò)大自身影響力，例如曾經(jīng)獲得世博會金質(zhì)獎?wù)碌拿┡_酒，借助一不小心酒壇”破碎“的原因，通過香飄半里的氣味影響，奠定了國酒的地位。而同樣獲得世博會金質(zhì)獎?wù)碌哪贤êｉT茵陳酒，卻沒有借助好展會的機(jī)遇，形成關(guān)注，結(jié)果到現(xiàn)在還是默默無聞，銷量僅僅是前者的零頭。
差距為什么這么大呢？同樣都是好酒，同樣都獲得金牌？展會營銷關(guān)鍵是采取差異化手段形成影響力。例如筆者2007年開始咨詢服務(wù)的世界級毛巾企業(yè)——亞光家紡，由于當(dāng)時沒有來得及報名參加全國針織品交易會，因此筆者在展會所在地上海新國際博覽中心進(jìn)行實地考察，結(jié)果發(fā)現(xiàn)新國際會展中心對面有一處位置很好的廣告牌，于是協(xié)助亞光家紡在這里打出了”亞光家紡，王者歸來”的平面廣告，結(jié)合航母的富有沖擊力的畫面，在展會期間形成了很好的傳播效應(yīng)，在通過攔截和分發(fā)資料，很多經(jīng)銷商對亞光家紡有了一個鮮明深刻的印象，雖然沒有參展，但是達(dá)到了比參展更好的效果。
可見，如何借助展會因地制宜、因時制宜開展針對性強(qiáng)的事件營銷，就能公司業(yè)績帶來很大的促進(jìn)作用。
2、借技術(shù)、借團(tuán)隊
不少企業(yè)在發(fā)展到一定階段，遇到了天花板，由于缺少技術(shù)力量，產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新出現(xiàn)了問題，自己埋頭苦干，不一定能做好，這個時候，就要橫向發(fā)展，與外部的研究機(jī)構(gòu)、大專院校進(jìn)行合作，共同開發(fā)新產(chǎn)品。
例如香飄飄奶茶，這個方便休閑奶茶目前年銷售額已經(jīng)突破10億元，當(dāng)初筆者協(xié)助做鄭州樣板市場的時候，月銷量剛開始只有十幾件，取得今天的成功，一個核心的重要原因，就是對產(chǎn)品品質(zhì)的追求，企業(yè)以前做糕點棒棒冰的，缺少相關(guān)的技術(shù)人才，于是請浙江食品研究所聯(lián)合開發(fā)，開發(fā)出了新一代健康低熱量的奶茶，其中含有真正的茶葉，靠優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和美好的口感，贏得了消費者的親睞，筆者曾經(jīng)接到一位北京消費者的電話，由于超市里奶茶已經(jīng)賣斷貨了，買不到香飄飄奶茶，希望多買幾箱，廠家能夠送貨上門，可見，很多女性消費已經(jīng)把香飄飄當(dāng)作日常生活必需品在食用。
那么為什么很多飲料食品，在上市后也無人問津，躺在貨架上睡大覺呢？有的產(chǎn)品甚至在央視和各大衛(wèi)視猛打廣告也沒什么效果，一個核心因素，產(chǎn)品力不足，很多企業(yè)忙于生產(chǎn)和推廣，忽略了產(chǎn)品的品質(zhì)和獨特性，忽視了根本，如果稍微在這方面下些功夫，沒有技術(shù)，可以借助其他專業(yè)機(jī)構(gòu)來完善，往往會取得更好的效果。
3、借外腦
現(xiàn)在企業(yè)的競爭，不僅僅是企業(yè)與企業(yè)的競爭，更是企業(yè)所屬的產(chǎn)業(yè)鏈、合作者之間的競爭，在許多企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸的時候，有時候協(xié)助外腦是必須的。
比如為了開闊視野，建立良好的商務(wù)關(guān)系和圈子，多參加知名大學(xué)教授的講課充電是必須的，遇到實際問題可以和專業(yè)的公司溝通交流，比如市場調(diào)查可以找零點調(diào)查、銷售管理可以找聯(lián)縱智達(dá)、培訓(xùn)可以找淘課網(wǎng)、差異化創(chuàng)新營銷可以找勁釋咨詢、行業(yè)信息情報和企業(yè)戰(zhàn)略可以找新華信。找專業(yè)的人做專業(yè)的事，往往效率更高。
現(xiàn)在有的企業(yè)往往職能不清晰，市場部做著銷售部的工作，需要理順業(yè)務(wù)流程和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，內(nèi)在結(jié)構(gòu)改變了，才能更好的響應(yīng)市場，帶來更好的業(yè)績，但是缺少有效地管理模式，老板成了救火隊長，每個方面都要親自上陣，結(jié)果企業(yè)的規(guī)模和發(fā)展總是收到影響。外腦的作用有時候就是協(xié)助企業(yè)理清頭緒，找到制約解決企業(yè)發(fā)展的核心問題，進(jìn)行解決突破，帶動企業(yè)更上一層樓。例如無錫的紅豆集團(tuán)，一年產(chǎn)值達(dá)到了200億，企業(yè)的競爭力和品牌在業(yè)內(nèi)具有都排在前列，這和紅豆集團(tuán)決策水平有著密切的關(guān)聯(lián)，每當(dāng)紅豆發(fā)展或者旗下子產(chǎn)業(yè)遇到了問題，便召集許多外腦群策群力，找到最優(yōu)化的解決方案，有時候同時請幾家外腦為自己服務(wù)，做軍師，每個子公司也找專業(yè)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行輔導(dǎo)，使企業(yè)發(fā)展帶來了更多的動力和資源。
2、借媒體、借員工、客戶的口碑
現(xiàn)在很多企業(yè)很注重和媒體的關(guān)系，但是如何借助好媒體發(fā)揮更好的傳播價值，考慮的并不多，我們都知道蒙牛的成功就是資源整合的結(jié)果，它的奶源來自黑龍江、設(shè)備生產(chǎn)線是問利樂借的、渠道也是伊利過去的一些經(jīng)銷商，還有關(guān)鍵一點是，蒙牛一個小小的事情，都定期有專人發(fā)給各大媒體的編輯，所以我們經(jīng)常能在媒體上看到蒙牛各個方面的新聞、產(chǎn)品、企業(yè)文化、市場活動的報道，尤其是在財經(jīng)媒體上形成了一波蒙牛報道風(fēng)，為蒙牛成就中國奶業(yè)第一品牌奠定了堅實的基礎(chǔ)。
再如最近富士康接連發(fā)生13連跳的悲劇，而在溫州的許多廠商為什么沒有出現(xiàn)這樣的事件呢？一方面說明企業(yè)更關(guān)注員工的福利和尊嚴(yán)，更在于營造一種良好的企業(yè)氛圍，使員工在輕松的環(huán)境下工作，壓力感較小。例如溫州的康奈爾鞋業(yè)，有許多員工來自于四川，為了改善這些川妹子的生活質(zhì)量，公司特別在食堂內(nèi)開設(shè)川菜窗口，專門為川妹子提供可口的川菜。獲得了員工的認(rèn)同和青睞，通過媒體的報道，對企業(yè)的聲譽(yù)以及品牌美譽(yù)度都帶來了良好的促進(jìn)作用。再如2007年，新疆雪蓮維藥借助連戰(zhàn)出訪之際，專門在連戰(zhàn)的下榻處組織迎接，借助媒體的焦點報道，將本來無人知曉的品牌大大的提升了知名度和銷量。
筆者也經(jīng)常收到一些企業(yè)和消費者的來信，有的企業(yè)技術(shù)含量較高，推廣起來有難度，希望幫忙進(jìn)行生動化的傳播，有的消費者對一些產(chǎn)品包裝和品質(zhì)存在看法，希望得到解決。筆者作為第三方協(xié)助解決。可見，加強(qiáng)借助媒體和員工、顧客的口碑，能為企業(yè)帶來更多的訂單和影響力。
3、借平臺
現(xiàn)在許多企業(yè)缺乏銷售和推廣的平臺，此時借助其他平臺和構(gòu)建平臺，就顯得尤為重要。我們看到哇哈哈之所以在食品飲料業(yè)獲得巨大成功，是與其和經(jīng)銷商共同組建的“產(chǎn)銷聯(lián)合體”有著很大的促進(jìn)作用。再如空調(diào)銷量冠軍格力空調(diào)，與經(jīng)銷商合作成立銷售公司，自己占80%的股份，經(jīng)銷商占有一部分股份，實現(xiàn)了更加密切的合作和同盟業(yè)務(wù)關(guān)系，獲得了更加持久的發(fā)展。
當(dāng)然這個平臺，可能是個實體，也有可能是無形虛擬的。比如像可口可樂和網(wǎng)絡(luò)游戲公司達(dá)成合作，將自己的產(chǎn)品做成游戲道具，賣給消費者，使可口可樂真正做到了無處不在。一個男性用品通過與上千個個人網(wǎng)站合作推廣，年銷售額達(dá)到了近5000萬元。可見借平臺，找到合適的渠道，是推動產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵所在。
4、借助熱點事件
中國很多生產(chǎn)型企業(yè)，往往忙于生產(chǎn)和渠道建設(shè)，忽視了社會大事可能對自己的業(yè)績帶來的突破性提升的機(jī)遇，而王老吉這家企業(yè)在512汶川地震后，捐出一億元，大大提升了品牌的美譽(yù)度，很多消費者為了表示支持，竟然號召親朋把超市的王老吉全部買光，此事帶來的品牌價值和銷量的提升，為王老吉奠定涼茶霸主地位打下了堅實的基礎(chǔ)，即便后來有人說王老吉涼茶對胃部有些影響，也被衛(wèi)生部出面辟謠了，強(qiáng)大的品牌影響力已經(jīng)將深入人心無法動搖。
而最近發(fā)生的地溝油事件、幼兒園兒童被殺等熱點事件，我們的企業(yè)卻無動于衷，并沒有借助這些熱點事件發(fā)起相應(yīng)的營銷活動和公益活動，錯過了一次次良機(jī)，是令人感到遺憾的。
好風(fēng)憑借力，送我上青云。簡而言之，企業(yè)在發(fā)展的過程中，時時刻刻遇到很多問題，必須借力使力，整合資源，多借東風(fēng)，同時也要善于把自身的資源借給別人，1+1>2，發(fā)揮更好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。如果實在不知道如何借東風(fēng)，歡迎與筆者交流聯(lián)系。
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